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随着互联网经济的繁荣，现在无论是打开电脑逛网页还是在手机刷朋友圈，各式各样的“免费”、“优惠”、“点赞抢礼品”活动充斥其中，由于平日工作就跟营销策划相关，对这些活动早就产生抗体，闲暇时间根本不愿参与关注。但是这次春节回老家，却被三姑六姨布置作业了，不是问收入多少，也不是被逼婚生小孩，而是去汽车之家论坛发一篇帖子，原因就是姑父买了一辆几万块钱的MPV，听说发帖子厂家可以补贴油费，觉得很有意思，想去试试看。从注册账号，申请认证车主到粘照片编文字，姑父姑母都在一旁守候学习，甚至做了笔记。前日帖子加精成功，有机会获得厂家的奖励，他们兴奋无比，胜过小孩，并且还推荐我一起关注厂家的“好事”。
发生在身边的故事，永远都比文件夹里的数据表格来得真切，转换角度回想这件小事，却给人诸多启发。表面上，亲人是受“占小便宜”的心理驱使，但很显然这款车除了给他们带去出行便利，还为了他们带去了生活乐趣。姑父在买车之前，也是委托儿子上网查看了大量的评测文章、论坛评论和反复比价才决定购买的。互联网持续蓬勃发展，消费者的媒介接触习惯、对产品的认知渠道以及购买决策因素，满意度及口碑评价标准都在发生变化，厂商据此调整营销手段，同时也影响客户的观念行为发生改变——这样的营销方式无非是为了拉近品牌与客户的关系，提升产品口碑。
“关系营销”是车企必修课
“关系营销”自上世纪80-90年代在西方发达国家兴起并形成系统的理论体系，而如今被商界充分利用并得到淋漓尽致的发挥，互联网是最猛的催化剂，它打破了信息壁垒，降低了客户看车选车的成本，厂商想要在客户面前守住秘密和内幕，越来越难。所以，和以往不同的是，“关系营销”原来只是部分车企的选修课，而现在“关系营销”已经是车企的必修课，尤其是对于后起的自主品牌车企，除了提升产品竞争力，在营销思路上也需要大胆创新，一边借助数据系统对客户进行需求分析，一边也要学会主动积极和客户建立良好关系。
作为“中国品牌”的领军者，长安汽车近几年的市场表现和行业影响力有目共睹。早在2012年起，长安就创造性地提出“两双营销战略”：使经销商和企业都盈利的“双赢利战略”以及让消费者和经销商都满意的“双满意战略”。其中，长安尤为强调一切都以“客户为尊”为前提，并将这个理念深入渗透到营销行为上，无论是冠名央视节目、还是深度布局互联网、举办粉丝盛典和不久以前的欧尚千人交车仪式，长安都渴望和客户走得更近，不放过任何一次了解客户、获得客户欢心的机会，就连长安老总都成是微博大V，积极与粉丝保持互动。所以，长安销量上的突破与数年的人心经营密不可分。
“关系营销”是成本最低的广告
早些年，微车市场井喷时期，买面包车就像买白菜一样，客户看见身边亲友买哪款就跟风买哪款，只要能找到店面，价格够低，模样顺眼就行，尤其是乡镇地区尤其普遍。近年来，MPV市场可谓风头正劲，7座MPV适用于多人口大家庭，5-8万的价格区间也比较容易获得三四线城镇的认可，曾经的微车三巨头五菱、长安和东风小康也依靠MPV车型实现华丽转身，与此同时，奇瑞开瑞、北汽幻速和华晨金杯也纷纷加入竞争阵营。车型在升级，客户的需求也在升级，MPV的红海拼杀大幕已经拉开——拼品牌、拼产品、拼渠道、拼价格、拼营销水平。
说起营销，就离不开广告投入。华晨鑫源自去年4月推出金杯750，短短数月便跻身MPV前十，表现可圈可点。其销售公司领导在一次媒体交流中表示，作为一家年轻的民营车企，所面对的挑战会更为严峻，在2016年除了加大硬广投入提升品牌影响力外，主抓“关系营销”和“体验营销”，将有限资源尽量投入到精准的渠道中，努力让客户真切感受到厂家的诚意，同时也会加强售后关怀，提升客户满意度。
联想到春节期间笔者参加的那个论坛互动活动，华晨鑫源、东风小康、五菱宝骏都有类似的策划，并且都取得了不错的效果，客户上网分享用车体验的热情超出了部分厂商的预期。客户通过发帖，发口碑分享真实的评价，也为车企优化产品，改善服务提供了帮助。
“关系营销”是经销商的回春法宝
近来，在销量目标完成压力大增的大背景下，不少品牌厂商之间的关系都日趋紧张，陆续有品牌厂商关系破裂，经销商集体“逼宫”或者是经销商倒闭事件发生。
一些销售顾问也在抱怨，新车越来越难卖，就连一个卖面包车的顾问都经常会碰见客户在杀价时候，用手机查报价、口碑，提一些刁钻的问题，顾客在网站、朋友圈看到的任何一篇文章都会影响到他是否购买这台车。所以卖车之前逛论坛都成了必备功课，一般能够耐心解答客户疑虑，促进销售就会容易很多。还有一个变化是，此前互联网不发达的时候，厂家有什么互动活动，都靠经销商来传达，经销商不说，客户也不知道。现在厂家都有官方微信微博，厂家信息一发出去，就经常有客户打电话到店里来咨询，原来销售顾问面对这样的问题都嗤之以鼻，但是现在都会把握任何一次和客户交流的机会。
一位车企的高管在评价经销商时说道，面对经营压力，一部分老板没办法转变思路，依然把工作重点放在和厂家的政策博弈上，弄得心力交瘁，怨恨满满，最后不欢而散。另外一部分经销商老板，态度理性积极，充分利用各种资源和平台，带动团队想方设法提升销售业绩。其中，注重客户关系的经销商日子都不会太难过，甚至是比之前还好，老客户就是他们的财富。
所以，尽管人人都知道汽车后市场和升级置换，会带来利润和长期的回报，但是真正要做出收益，无论是厂家和商家，都需要付出足够的诚意和耐心，避谈复杂的关系营销技巧——信任，是一切交易的基础。
