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主题：瓜子二手车融资发布会
时间：2016年3月30日
地点：中关村皇冠假日酒店
主持人：各位来宾、各位媒体朋友，欢迎大家出席“瓜子二手车直卖网融资发布会。”
今天我们共聚一堂，要见识中国互联网一个新速度的诞生，这家公司过去一年达到了37亿元的销售额，为用户提供了2亿元的汽车后服务贷款。在成立14个月之后，他们率先达到了10亿美元的估值，成为中国互联网最快的独角兽公司。下面是媒体专访的问答环节。
记者：这一轮的投资人是怎么确定的？
杨浩涌：有个人，也有一些朋友，很多人会说你再给我一点吧，再给我一点吧，最后变成有一个2.045亿的数了。我们确定几家主投之后，跟投的也很多，很多人想要投资。我们之前的一个投资人他就说能不能再多给我们一些。
记者：这次做了AB股投票权，这跟您之前的创业是不是有关系？
杨浩涌：对一个相对成熟公司来说，我是希望管理团队能对公司有更大的话语权。这样的结构其实对很多首次创业公司来说是比较难的，大家对团队的信任感更强，所以我们做了这样的架构。这样的架构能够确保这家公司将来能够更顺畅的发展。
记者：您说的是10：1的投票权是吗？
杨浩涌：是这样。
记者：杨总，这次咱们的投资里面有红杉参与，红杉去年倡导了很多投资并购的案例，明年会不会有二手车并购？
杨浩涌：二手车融资规模虽然是很大的，但是还有太长的路要走。即使达到我刚才说的那个规模，在这个市场也还需要很长时间，所以今年、明年应该不会有并购的发生。对我们来说，一个月的增长速度可能就是竞争对手整个的交易规模，所以并购在这个阶段意义并不是很大。
记者：您觉得这个阶段达到什么时期才比较成熟？
杨浩涌：至少占领80%的市场份额，这样主动权我们手上，到时候再看。
记者：我们现在了解到比较多的二手车的公司，比如人人车，您在这块的市场跟他们有什么样的竞争性？
杨浩涌：跟我们真正算直接竞争的是人人车，它的模式跟我们是比较类似的。另外两家模式不太一样，他们是B2C和B2B。大家可能是围绕商家提供的服务，我们其实是把买家和卖家之间联系在一起了。传统的模式应该是二手车卖到4S店，4S店中间会抽20％—30％，卖到外地的黄牛，黄牛又抽10—20个点。中间环节越来越多的时候，你发现一辆8万块钱的车，卖到二、三线城市达到十几万。在同城也一样，去4S店买车，他卖给你11万，可能他收车的价格大概是8万块钱。4S店因为他们要覆盖成本，有线下店，需要占用资金，需要花钱把车买下来，这样的模式对用户来说，在这么大笔的交易里面，平均会到8万块钱交易金额的时候，对用户来说是一个巨大的成本节约了。比如，我们的模式评估一辆车价格是8万，买车的人可能是9万3，（双方都节省了不少钱），这种模式给用户带来了巨大的利好。所以，这种直卖的模式是把中间环节去掉了，最终能够给用户带来最大的益处。我相信别的模式会存在，对消费者来说直卖模式会是终极模式，因为它的效率是最高的，给用户提供的好处是最大的。
记者：咱们主要是做C2C的，好几家B2B网站盈利点是在2B这块，咱们做C的，盈利点是在哪里？
杨浩涌：如果2B可能是围绕B端的一些交易，包括供应链金融之类的。对我们来说，在消费金融里，其实用户最大的两块消费，一块是房，一块是车。房一辈子一、两次，车可能会五次以上的频次。这么大的消费占比，汽车金融是一个蓝海。在用户整个的交易过程中，他刚刚买到一辆车的时候，他对金融的需求非常直接的，差不多50%以上的用户在交易过程中问我们，你们可不可以去帮我们做贷款，这是一个非常直接的场景的需求。所以，我说交易有一个入口，围绕这个交易去打造一个生态。
这辆车他买下来之后做的第一件事情就是保险，包括二手车的用户希望有一个连保。包括后面的维修，我们交易过程中已经给线下的厂商有合作，给他一个维修保养的代金券，用户对这种东西是非常渴望的。这样以交易作为一个入口，围绕这辆车本身给他提供更长久、更深度的服务，就是我们做C端的想象空间了。
对B端相对难一些，因为它不是二手车终极的到达地，只不过是经手，经手可能没有面向用户的想象空间那么大。面向用户不管是买家还是卖家都有各种各样的需求，卖了车的人希望买新车，买了车的人希望有保险，希望有后服务。两边的C都有巨大的围绕车的交易本身产生的后续的服务，这是我们看重的价值。同样一辆车，如果是B端和C端的成交，C端的用户成交量更大。
记者：我们的汽车金融有20家机构在合作，没有自己做？
杨浩涌：我们之前做的事情只是把我们了用户跟一些银行做对接，用户有贷款需求的时候，我们协助他准备相关的资料，帮助他做银行贷款，我们只收取一些手续费。这样的需求在银行的传统业务里是做不了的，都拒掉了，即使这样我们这个月金融放贷也差不多1个亿。到年底，随着我们自己金融服务的推出会有一个爆发性的增长。金融放贷的规划我们已经开始了，二季度就会正式上线。
记者：“国八条”的出台对二手车电商或者对瓜子二手车有什么影响？
杨浩涌：肯定是利好，我们说早点颁布我们的估值还能高点。为什么在中国新车到了2400万辆的时候，相比国外的4000万辆，二手车去年中国只有900万辆的交易量，这是一个被压抑的畸形的市场，政府已经看到了，这是一个拉动消费巨大的潜在的机会。总理的报告一出来，两周之后相关的政策就出来了，也是这个市场的确太大了，而且是过于畸形和被压抑的市场，需要有一个大的引爆。所以，里面不但是限购的解除，包括金融方面的政策，包括税务方面的政策，包括手续方面的政策。导致之前非常畸形，发展非常慢的这些东西，过户很麻烦，有的城市过户可能需要7—15天才能过户完，异地过户根本不敢想，特别头疼的一件事情。用户平白无故要交比较高的购置税。一个交易的市场只有它充分活跃的时候，这些大的电商才能找到自己的机会，如果本身交易都被各种环节阻碍，没有办法完成的时候，电商的机会也会受到压抑。
“国八条”出来今年突破1000万辆是必然的，可能比这个更高，5月底这个政策正式出来，估计下半年会是一个井喷的机会在我们面前。
记者：您有提到盈利方面的预期，人人在这个月宣布了单程的盈利，对外宣布的预期是下半年要实现整体的盈利，您怎么看瓜子在这一块的打算？
杨浩涌：二手车市场是一个绝佳的机会，我在内部说可能是几十年一遇的机会。在一个市场中，万亿级的市场并不是很多。在一个巨大的市场里，能够把用户跟一个品牌划上等号的机会，在这个领域里几十年可能只会发生一次。这样的机会在很多其他的领域已经发生了，大家看旅游有携程，搜索有百度，购物有淘宝，但是在二手车领域，用户买二手车的时候用户没有想到一个品牌，说我买二手车就上什么网站。这样的机会，既然是一个几十年难遇的机会，对我们来说从战略的角度，应该把这个等号尽快的划上是最大的事情。所以瓜子二手车会投10个亿，如果有可能我们会投更多，既然有这样的机会存在，我们会尽最大的努力把这个市场拿下来，我们更在意的是C2C那80%的市场份额，即使同行拿到20%的盈利，对我们来说也是一件好的事情，说明这个市场的盈利是更好的。为什么我们会融更多的钱，今年我们全年的广告都不会停，原因是我们要抓住这个千载难逢的机会，去划上这个等号。对我们来说这个等号可能价值10亿美金，50亿、100亿美金。
记者：现在有一些传闻说瓜子可能在跟一些车商做接触，我想问一下有没有进入C2B这种模式的计划？
杨浩涌：C2B我们有非常小的一块。首先在瓜子这个平台上我们是不允许任何车商的车在我们这里买卖的，我们的用户会有一小部分的车，他的车况我们检验完以后，不符合瓜子的上架标准，比如说车龄超过10年了。我们会有另外一个服务平台跟第三方合作，帮助用户把这辆车拍卖给车商，这是我们现在在做的事情。这个在我们所有交易量里占比非常少，差不多10个点左右。
对瓜子来说，我们永远会是一个C2C的个人卖给个人的直卖平台，这个是永远不会改的。而且我们主流的业务最大的业务也是这块，C2B在去年8、9月份就已经开始在做了，那是帮助用户买家，如果他的车源满足不了他的需求的时候，我们瓜子通过另外一个平台帮助他解决。
记者：瓜子的平台上已经过滤掉超过8年12万公里的车，我们是怎么做的？
杨浩涌：对C端买家来说风险可能相对高一些，有可能出现问题的概率高一些，所以目前对车辆的审核，我们为什么管它叫好车，我们希望最好的车放在这个平台上。这样中间质量更可控一些，帮助用户把他的车卖给B端收购的车商。
记者：您刚刚说到最小的团队一个队长带两个人，在一个城市里面可以迅速的渗透进去。二手车各种车的品牌很多，车的种类很多，车况也不同，怎么鉴别，鉴别是一件很难的事。
杨浩涌：我们系统的完善鉴别已经越来越标准化了，200多项的检测在我们公司内部经过了培训。我们瓜子还成立了自己的瓜子大学，验车师从4S店招来之后做后续的持续的培训。我们还增加了复检环节，初步检查完，双方达成协议以后，我们会送到第三方指定的机构做复检，确保这辆车跟我们初检的结果是一样的，我们才做交易。所以我们尽最大的努力去控制，不管人员多少，我们的验车师都是经过培训的。车辆出现的三个最大的问题，进水、火烧车、有事故，很多东西都是可以用设备的方法解决的。包括可以保养记录都可以到4S店去查询。
记者：我们的验车师有多少？
杨浩涌：1000多人。
记者：“3.15”的时候曝光了车易拍，他们的问题出在哪？瓜子怎么规避这些问题，用什么方式吸引我们的客户？
杨浩涌：我不太方便去评价友商的问题，但是我觉得B2B有其存在的价值，任何一种商业模式都需要去盈利，我们希望C2C成为用户买家和卖车的终极模式，但不管B2B还是C2C都有其存在的价值。
记者：您说到我们在做C2B，是不是指的是之前的车速拍，之后是不是要改名改成瓜子拍。
杨浩涌：其实不叫瓜子拍，就叫车速拍。对瓜子来说永远会是个人跟个人之间的直卖平台，瓜子最重要的业务是C2C的直卖。这么高速的增长，这么快的发展，这样的商业模式我们没有任何理由去摒弃它，围绕这个领域渗透是我们最核心的竞争力。
记者：您是不是认为C2B是一个过渡的阶段，因为你们一致认为C2C是一个终极模式。
杨浩涌：这些人他的车不符合我们瓜子上线的车源，怎么办？用户说你能不能帮我卖，我们说，好，我们帮你对接一下车商，它不是我们的主流服务，目前占比不到10%。
记者：这种模式将来会消失吗？
杨浩涌：我不觉得会消失，我觉得任何商业模式有其存在的价值。比如说比较老的车需要处理，不定是卖给C的，它会变成回收的资源，这个时候个人根本做不了。C2B在某些领域是存在的，包括B2B必须有车商把这个车从一个城市拉到另外一个城市再做销售，他也有其存在的价值。从我们的角度来说，我们不会去否定任何一种商业模式的价值，对瓜子来说最重要的事情是找到一种最高效的商业模式，帮助用户解决他的痛点，而且我们已经证明它是一个能够非常高速发展的模式，我们会坚持到底。
记者：杨总，您能说一下刚刚您说到我们之后发展的重点是汽车后市场，比如说咱们检测站建了多少？
杨浩涌：可能是合作，我们变成一个交易平台以后，在过去几个月有很多线下的维修，包括保养的公司找到我们，希望跟我们合作。因为对他们来说他们缺车源，我们用户也有这样的需求，用户希望去打个蜡，做个保养，做翻新，我们会跟线下这些公司合作。我们看到了这一块未来的商机，我们做一个平台，各种各样线下维修保养的公司，我们可以帮助用户做筛选，为他们提供更大的价值。
现阶段是把我们的交易量做的更足够大，汽车后市场我们不会自己建维修房，还是会选择跟其他公司合作的模式。
今年下半年会看到一定的规模。
记者：有两个问题，第一个问题，您刚才提到员工数到年底会是8000，现在差不多4000的规模，翻一倍的员工主要是集中在哪些岗位？第二个问题，咱们进入汽车后市场的时机和力度怎么把握的？
杨浩涌：对瓜子来说今年最重要的事情是把规模做大，所有O2O的平台一定是做到超大规模才会体现它后面巨大的价值，才会体现它入口的价值。这是我们最重要的一件事情。你刚刚提到的8000人，因为我们还会拓更多的城市，在每个城市也需要更快的增长。很多城市目前每个月基本上都是翻倍的增长，这样的增长我们需要更多的人员来支撑。
还有一块是我们的产品研发人员。系统越来越复杂，我们进入到硬件、进入到大数据，其实都是需要这样的人的，所以发展速度最快的是我们后台产品的研发，但是前端的服务人员占的比例最大。
后服务，我们目前比较谨慎，选择合作的线下的公司都是我们仔细沟通验证过的一些厂商，在尝试阶段，下半年的时候会有一个相对规模化的结果出来。
记者：瓜子二手车在拓展车源方面有哪些成功的经验？
杨浩涌：陆海空同时轰炸。在赶集的平台里面我们团队做了非常高效的投放，我们是互联网公司最擅长打广告的一个品类。之前的经验，赶集跟58竞争的时候我们投放了好几十亿，所以我们对如何通过线上线下的组合对用户和车源产生一个大的拉动我们相对比较有经验一些，包括广告片怎么去拍，如何去做媒体的组合。我们的广告投放是非常丰富的，不管是电视，还是视频，还是分众，还是线下的户外大牌，我们基本上是全方位覆盖的。我们希望在用户的入口，有很多的触点能够触达到用户，最终的目标我们还是希望把这个等号尽快能够划上，这个等号对我们来说它的价值是超级大的。所以，我们为了这个等号愿意付出10个亿，付出100个亿都在所不辞。
记者：电商平台盈利你有什么样的预期？
杨浩涌：今年不会考虑的，今年最重要的事情就是划等号。
记者：您有时间的预期吗？
杨浩涌：没有。
记者：您刚刚说咱们的盈利有抽取3%的差价作为固定利润，您又说咱们的规模要做大，变成超大规模是我们的终极目标，当我们达到目标之后这3%会上幅还是下调？
杨浩涌：当然会往上走，把后面的金融服务加在一起，我们做过测算，大概会超过10个点。这是我们为什么在交易额做大的时候，对这个平台的空间是充满想象的。3%加上我们的金融保险后面这些东西预测应该会到10个点以上。
记者：平台上同城交易跟跨区域交易二手车的比例大概是多少？接下来的业务有没有一个重心会放在跨区交易上。
杨浩涌：目前来说绝大部分是同城的。因为我们性价比比较高，车比较便宜，明显比在车商那里买的便宜很多，北京有很多用户是来自于石家庄、保定，包括天津，目前占比应该有10个点。
记者：您认为二手车电商交易平台C2C基本上都是同城交易。
杨浩涌：如果用户选择足够大，一个城市车源足够大的时候，大部分用户还是会选择同城交易的，因为同城交易相对比较简单，不管是过户还是看车，流程会简单很多。但是某些城市比较特殊，比如说上海，我们很大一部分车源是异地购买的，包括异地上牌，这些人可能住在上海，但是他需要跑到杭州、苏州周边的城市去上牌。这种比例不是很高。
记者：您刚刚说C2C跟人人车的模式一样，之后您会怎么跟他们合作？
杨浩涌：两、三年之内不会考虑的，这个市场我们一个月的增长量已经是他们目前的交易规模了，没有必要。
记者：能不能介绍一下融资的情况。
杨浩涌：11月份宣布分拆的时候很多投资商就开始找上门了，这一轮融资相当于卖了人情。他们对我们的团队有更好的信任，有更好的支持，股权的结构设计上对团队也非常的友好。我们希望可以走的更远一些，所以我们融资没有大范围的去接触大范围的投资人，只是小范围的走了一下，很快就融资完毕。
记者：融资之后会用在哪里？
杨浩涌：刚刚我说过今年的市场会超过10亿，系统的建设、数据的积累，包括后平台都是我们需要投入的。
